做自己擅長(zhǎng)的事

做傳統(tǒng)資產(chǎn)拍賣的企業(yè)想要轉(zhuǎn)型做藝術(shù)品拍賣，首先要對(duì)藝術(shù)品和藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)有一個(gè)細(xì)致的了解。古玩是一門(mén)融合了歷史學(xué)、方志學(xué)、金石學(xué)、鑒定學(xué)于一身的特殊門(mén)類。想在這個(gè)行當(dāng)里吃飯，必須要學(xué)好專業(yè)知識(shí)具有非凡眼力才行，做藝術(shù)品拍賣，同樣也需要有這樣的能力。

如今做藝術(shù)品拍賣，至少要具備三方面的人才：優(yōu)秀的經(jīng)理，懂行情精鑒賞的業(yè)務(wù)人員，會(huì)寫(xiě)文章又精通網(wǎng)絡(luò)宣傳的人才。這些人才到哪里找？藝術(shù)品方面的業(yè)務(wù)人才，一定是從市場(chǎng)的第一線走出來(lái)的。他們對(duì)市場(chǎng)有著極為敏銳的嗅覺(jué)，甚至能夠給市場(chǎng)把脈。優(yōu)秀的經(jīng)理和宣傳人才，可以請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的精英人才，為他們提供優(yōu)厚待遇。

藝術(shù)品每年有不同的熱點(diǎn)出現(xiàn)，就像去年的中國(guó)古代書(shū)畫(huà)板塊，成為了年度的重頭戲，帶動(dòng)了中國(guó)書(shū)畫(huà)的整體增長(zhǎng)；佛造像藝術(shù)也有較大幅度的增長(zhǎng)，而當(dāng)代藝術(shù)卻出現(xiàn)了嚴(yán)重滑落。因此在征集的時(shí)候，要觀察近期買(mǎi)家的需求，哪一類藝術(shù)品是當(dāng)前買(mǎi)家關(guān)注的重點(diǎn)，這個(gè)對(duì)于確定征集方向非常重要。雅昌市場(chǎng)監(jiān)測(cè)中心公布的春、秋兩大拍賣成交數(shù)據(jù)可做為征集方向的參考。同時(shí)，征集拍品時(shí)要考慮，每一件拍品的成交可能性有多大，特別要多挑選有賣相的拍品。

拍賣處處皆學(xué)問(wèn)

拍品征集 征集一定要走出去，好東西都在藏家手里，主動(dòng)送上門(mén)的好拍品十分稀少。中國(guó)的藝術(shù)品市場(chǎng)，從上世紀(jì)90年代初開(kāi)始至今已有近30年的發(fā)展歷程，這30年當(dāng)中，好東西倒來(lái)倒去，幾乎都沉淀在了大收藏家或者收藏機(jī)構(gòu)手中，一部分好東西，流失到海外藏家手里。現(xiàn)在的古玩市場(chǎng)上，精品極為少見(jiàn)。拍賣公司要想征到買(mǎi)家所青睞的精品，就必須走出去。除了國(guó)內(nèi)那些知名企業(yè)早已沉淀下這樣的客戶，會(huì)有大件作品主動(dòng)支持。一般公司都要主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和公關(guān)那些有實(shí)力的藏家，通過(guò)各種途徑與他們建立信任，獲得優(yōu)秀拍品。

精準(zhǔn)招商 征集完拍品后拍賣公司要把征集來(lái)的好拍品宣傳出去，傳播的渠道和廣度決定了最終的招商效果。傳統(tǒng)招商大體包括：網(wǎng)上的預(yù)展、印制拍賣圖錄郵寄給公司新老客戶、群發(fā)短信息提醒、公司官方網(wǎng)站做宣傳。如今在移動(dòng)端、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的時(shí)代，企業(yè)可以借助自媒體，利用各種先進(jìn)而又精準(zhǔn)的投放渠道，把信息推送給更多的準(zhǔn)客戶群體，以此來(lái)達(dá)到招商效果。

宣傳推廣 近幾年微信群發(fā)展迅速，各藝術(shù)門(mén)類微信群如書(shū)畫(huà)群、瓷雜群等都聚集了很多專業(yè)人士。群里面不是買(mǎi)家就是賣家，有拍賣公司需要的資源，這個(gè)渠道的宣傳不可小覷，且可以節(jié)省推廣宣傳費(fèi)用。再如藝術(shù)品電商，如易拍全球、藝典中國(guó)、聯(lián)拍在線等，它們常年服務(wù)于各大拍賣公司，積累了大量的線上買(mǎi)家，與他們合作，花錢(qián)不多，還能為拍賣公司引流許多的新客戶。再如，藝術(shù)圈里倍受藏家們熱捧的公眾號(hào)，如帽哥李笠的“豐華臻傳”，項(xiàng)立平的“大象視界”等，這些公眾號(hào)吸引了大量的忠實(shí)粉絲，好多粉絲都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)的藏家群體。當(dāng)然企業(yè)自身的微信公眾平臺(tái)也要精心運(yùn)營(yíng)。

買(mǎi)家怎么不舉牌 好不容易把買(mǎi)家請(qǐng)來(lái)了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)競(jìng)買(mǎi)人整場(chǎng)拍賣會(huì)下來(lái)，幾乎沒(méi)舉牌兒。這種情況的出現(xiàn)有幾種可能，其一可能是預(yù)展推介不到位。一些較為專業(yè)的藝術(shù)品拍賣公司，會(huì)在預(yù)展現(xiàn)場(chǎng)安排專門(mén)人員，對(duì)前來(lái)看展覽的客人，做一些重點(diǎn)拍品的推介，以此讓買(mǎi)家參拍前，更加充分的了解拍品的亮點(diǎn)，來(lái)提升購(gòu)買(mǎi)欲望。其二可能是買(mǎi)家對(duì)拍品的真?zhèn)伟盐詹粶?zhǔn)。有些拍品看圖錄感覺(jué)和見(jiàn)到實(shí)物是兩碼事，所以有的買(mǎi)家見(jiàn)到實(shí)物后放棄舉牌，因此拍賣公司在圖錄制作上盡量還原拍品本來(lái)面目。其三，對(duì)拍品底價(jià)把控不夠精準(zhǔn)，超過(guò)了買(mǎi)家的心理預(yù)期。還有一種可能，拍賣師缺乏經(jīng)驗(yàn)。把藝術(shù)品拍賣拍得跟資產(chǎn)一樣，拍賣師缺乏經(jīng)驗(yàn)，臨場(chǎng)調(diào)動(dòng)不了氣氛，使得買(mǎi)家也缺乏了動(dòng)力。

順利結(jié)款有妙招 結(jié)款對(duì)許多拍賣公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)老大難的問(wèn)題。目前常用的幾種方法，哪種方法有效就用哪種方法，也可多種方法一起用，最終目標(biāo)是能把錢(qián)收回來(lái)。第一，催收。無(wú)論是通過(guò)電話、傳真，或是社交軟件，亦或是親自上門(mén)?？傊欢ㄒ敕皆O(shè)法用最快的速度進(jìn)行催收。第二，協(xié)商。雙方隔案而坐，將彼此的問(wèn)題和想法都說(shuō)出來(lái)，尋找一個(gè)能夠解決問(wèn)題的方法。第三。黑名單。在繼續(xù)催收欠款的情況下，將對(duì)方拉入黑名單，禁止對(duì)方參加公司以后的任何拍賣會(huì)。最后一種也是最無(wú)奈的方法就是運(yùn)用法律途徑解決問(wèn)題。

開(kāi)源節(jié)流把錢(qián)花在刀刃上

一場(chǎng)拍賣會(huì)算下來(lái)不但沒(méi)有盈利有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)虧損的情況，這是成本控制得不夠合理，該花錢(qián)的地方一定不要省，不該多花錢(qián)的地方，花多了就是浪費(fèi)。一場(chǎng)拍賣會(huì)的成本規(guī)劃，一定要合理量化到每一項(xiàng)。拍品征集完了以后，一定要讓專業(yè)人士，對(duì)上拍的全部拍品進(jìn)行成交率預(yù)估。然后再合理確定每一項(xiàng)開(kāi)支所占預(yù)估利潤(rùn)的比重，這樣來(lái)做就相對(duì)安全了。

拍賣會(huì)主要花錢(qián)的地方有幾大塊，如：圖錄與宣傳，在這方面不能單單注重圖錄的精美和印刷質(zhì)量，更重要的是要在重點(diǎn)拍品的文案宣傳方面加大投入。有的公司花重金請(qǐng)外面的人寫(xiě)文章，這是對(duì)一件重要作品的充分解讀和認(rèn)同，會(huì)讓買(mǎi)家感覺(jué)到他的分量。一件起拍價(jià)上百萬(wàn)的作品，圖錄上連個(gè)作者簡(jiǎn)介都不寫(xiě)，款識(shí)鈐印也不譯，買(mǎi)家會(huì)認(rèn)為，拍賣行都不重視這件作品，我買(mǎi)家更不需要重視這件拍品。

展拍場(chǎng)地與拍場(chǎng)規(guī)格相適應(yīng)。不是什么檔次的拍賣，選擇用高級(jí)酒店，就一定能夠大賣。小規(guī)模拍賣則沒(méi)必要在展拍場(chǎng)地上過(guò)大投入，買(mǎi)家是沖著貨來(lái)的，不是沖著場(chǎng)地來(lái)的。

再如，拍賣公司的招待費(fèi)用，需要科學(xué)合理規(guī)劃。再如，拍賣師的選擇。小型拍賣會(huì)上，盡可能請(qǐng)風(fēng)趣幽默型的拍賣師主持，這樣可以活躍氣氛，對(duì)提升成交率有一定的幫助。大拍場(chǎng)，適合選用儒雅穩(wěn)重型，氣場(chǎng)足的拍賣師能夠托起大拍場(chǎng)的分量。切記不要隨便找拍賣師來(lái)主持。