從業(yè)人員流動(dòng)性大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、互聯(lián)網(wǎng)沖擊，舊有模式難以為繼，險(xiǎn)企改革難觸根本

　　劉萍（化名），54歲，某國(guó)有壽險(xiǎn)公司市級(jí)分支機(jī)構(gòu)一級(jí)業(yè)務(wù)主管，從事保險(xiǎn)工作16年。在今年春節(jié)過(guò)后，距離正常女職工退休年齡不到一年之時(shí)，選擇了離開(kāi)公司。

　　對(duì)于劉萍而言，所謂的退休與現(xiàn)在的離開(kāi)沒(méi)有任何差別，因?yàn)樗⒉幌硎苋魏温毠けｋU(xiǎn)。唯一的慶幸是，自己15年的社保已經(jīng)交滿，退休后不至于“顆粒無(wú)收”。

　　劉萍的情況，是諸多老保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的一個(gè)縮影，在過(guò)去的22年里，這些人使中國(guó)的人身保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了從小到大的巨變，而這些人則從幾年前開(kāi)始，承受著自身和外部環(huán)境的雙重挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，培育了這些人的個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度，也在遭受老齡化的考驗(yàn)。

　　當(dāng)代理制遇上“老齡化”

　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險(xiǎn)從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等一線營(yíng)銷(xiāo)管理者的主要組成力量。但大多數(shù)人即使步入“老年”，仍然要接受代理制的考核，為傭金而打拼。

　　我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度是1992年由友邦保險(xiǎn)引入。在保險(xiǎn)業(yè)界看來(lái)，個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度是過(guò)去20年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最大的推動(dòng)力。

　　但近年來(lái)，個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度的弊端也逐漸顯現(xiàn)，高昂的成本，巨大的生存壓力，銷(xiāo)售誤導(dǎo)頻發(fā)，有關(guān)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的負(fù)面新聞更讓人印象深刻。步入不惑之年的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員們，正在和傳統(tǒng)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度一起，面臨著“老齡化”的大考驗(yàn)。

　　在業(yè)內(nèi)，與劉萍年齡相仿的保險(xiǎn)從業(yè)人員，幾乎都成為各大公司營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等一線營(yíng)銷(xiāo)管理者的主要組成力量。但能夠“熬”出頭，享受到公司為正式員工提供的各種福利保障者，卻為數(shù)不多。在日常工作中，這些主管、總監(jiān)與一線營(yíng)銷(xiāo)員一樣，同樣接受公司對(duì)代理人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核。

　　絕大多數(shù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不是公司職員，他們沒(méi)有或只有很少的底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成。

　　“在舊的代理制下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)為正式員工只有一種可能，即保險(xiǎn)公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要（如開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，增設(shè)營(yíng)業(yè)部等），打算從營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中招募員工，被選中的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以解除代理合同，與保險(xiǎn)公司簽署勞動(dòng)合同，成為保險(xiǎn)公司的正式員工。這種招募，與營(yíng)銷(xiāo)員在保險(xiǎn)公司內(nèi)實(shí)際工作的年限、資歷，甚至是所帶團(tuán)隊(duì)的人數(shù)都沒(méi)有絕對(duì)的聯(lián)系。”某壽險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理鄭軍（化名）說(shuō)。

　　這種制度，意味著營(yíng)銷(xiāo)員即使年近花甲，仍然要像剛剛?cè)胄械哪贻p人一樣，為出新單、賺傭金、完成任務(wù)而奔走。

　　“我曾經(jīng)不止一次遇到過(guò)一些50多歲的老營(yíng)銷(xiāo)員，因?yàn)樯眢w有病，女兒要生孩子等原因來(lái)找我請(qǐng)假。如果不批，顯然很不近人情。但如果批了，很可能就將其徹底逐出公司。因?yàn)榘凑找?guī)定，在此期間沒(méi)有業(yè)績(jī)，自動(dòng)扣除續(xù)保傭金，3個(gè)月完不成任務(wù)，直接淘汰。”鄭軍說(shuō)。

　　更重要的問(wèn)題是，老營(yíng)銷(xiāo)員的人均產(chǎn)能在下降，已經(jīng)越來(lái)越難滿足考核的要求。

　　記者了解到，在一些壽險(xiǎn)公司，也曾有年齡偏大的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員向公司申請(qǐng)降低新單的考核標(biāo)準(zhǔn)，主要做老客戶的維護(hù)工作，力求在續(xù)期繳費(fèi)和后續(xù)保障中發(fā)掘新的投保機(jī)會(huì)，但受公司整體考核標(biāo)準(zhǔn)的限制，這樣的申請(qǐng)通常很難獲得成功。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化、互聯(lián)網(wǎng)雙重沖擊

　　經(jīng)歷了20年的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境的變化也對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售提出了新的挑戰(zhàn)。舊體制下的老保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員們正在遭受著來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)和綜合金融的雙重沖擊。

　　保險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度建立的同時(shí)，一些分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等投資功能的險(xiǎn)種也相繼引入，而在過(guò)去20年，壽險(xiǎn)公司已經(jīng)從不足10家增加到70多家。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化日益突出，舊的營(yíng)銷(xiāo)體制也在產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)顯得有些“賣(mài)不動(dòng)”。

　　綜合金融體系下保險(xiǎn)需求的多元化，是對(duì)舊代理營(yíng)銷(xiāo)制度的第一大沖擊。截至2013年末，國(guó)內(nèi)已有保險(xiǎn)公司近150家，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總數(shù)超過(guò)300萬(wàn)人。而在市場(chǎng)上流行的大量保險(xiǎn)產(chǎn)品，其產(chǎn)品功能，保障范圍、條款費(fèi)率，甚至名稱都相差無(wú)幾。產(chǎn)品類(lèi)別也都以投資型為主，保障型占比仍然較少。有業(yè)內(nèi)人士表示，如果能量化的話，不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，有差異的基本不會(huì)超過(guò)10%。

　　與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高互動(dòng)性對(duì)于習(xí)慣了單向傳播為主的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)說(shuō)，也顯得不太適應(yīng)。

　　在某保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)課件上，新京報(bào)記者看到，該保險(xiǎn)公司為營(yíng)銷(xiāo)員介紹了假設(shè)成交法、二擇一法、提示風(fēng)險(xiǎn)法等12種保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法，其核心是要展示保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，沒(méi)有保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和打消客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的疑慮。

　　“在代理制度發(fā)展初期，營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)的是一群對(duì)保險(xiǎn)幾乎沒(méi)有了解的人，加上當(dāng)時(shí)的險(xiǎn)種較少，因而單向地介紹保險(xiǎn)，宣傳保險(xiǎn)，很容易促成保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。”友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)首席業(yè)務(wù)官洪志強(qiáng)表示，“而現(xiàn)在消費(fèi)者了解信息的渠道很廣，單向度的傳播很難奏效。”