記者從中國(guó)珠寶高峰論壇上獲悉，隨著珠寶行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，市場(chǎng)愈趨多元化，大眾消費(fèi)、投資、收藏愈加細(xì)分，差異化營(yíng)銷顯得愈為重要。在二級(jí)市場(chǎng)，珠寶拍賣市場(chǎng)同樣受波及出現(xiàn)萎縮，然而“尖貨、好貨”珠寶拍賣火爆，呈現(xiàn)較強(qiáng)的抗跌性。

內(nèi)地大眾珠寶市場(chǎng)潛力很大

4月20—22日在深圳舉辦的深圳國(guó)際黃金寶玉石展覽會(huì)是中國(guó)華南地區(qū)珠寶業(yè)界知名展會(huì)，吸引來自13個(gè)國(guó)家及地區(qū)（包括比利時(shí)、中國(guó)內(nèi)地、印度、韓國(guó)、立陶宛、尼泊爾、波蘭、俄羅斯、泰國(guó)、土耳其、美國(guó)、中國(guó)香港及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)）超過300家參展商將呈獻(xiàn)瑰麗的珠寶首飾。

其中，“世界鉆石之都”——比利時(shí)安特衛(wèi)普是首次加盟。記者在安特衛(wèi)普世界鉆石中心展團(tuán)內(nèi)看到，有12家來自比利時(shí)的鉆石商亮相，展示了各種裸鉆。這些鉆石商都是安特衛(wèi)普世界鉆石中心的會(huì)員企業(yè)。安特衛(wèi)普是國(guó)際上重要的鉆石加工和貿(mào)易中心。

據(jù)了解，此次參展的珠寶包括珍珠、琥珀、蜜蠟、鉆石、鉑金等，大多為普品，產(chǎn)品價(jià)位偏大眾化，選用珍珠、水晶、瑪瑙等低成本材質(zhì)，來提高產(chǎn)品性價(jià)比提升竟?fàn)幜?。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)乏力、市場(chǎng)珠寶消費(fèi)偏弱，中低消費(fèi)群體需要深挖。

謝瑞麟副行政總裁陳立業(yè)在接受記者采訪時(shí)表示，該公司看好大陸大眾市場(chǎng)，今年計(jì)劃在大陸新增100家加盟店，除了在一、二線市場(chǎng)布點(diǎn)外，還將深入到三、四線市場(chǎng)。其還透露，在國(guó)內(nèi)興盛的電商市場(chǎng)，該公司亦加入其中。“目前電商所占集團(tuán)業(yè)務(wù)份額仍很小，但未來會(huì)加大力度對(duì)電商產(chǎn)品進(jìn)行推廣?！?/p>

另一家來自臺(tái)灣的珠寶商，自稱是臺(tái)灣當(dāng)?shù)刈畲蟮乃{(lán)寶（藍(lán)玉髓）生產(chǎn)企業(yè)。記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，其展柜里展銷的大多是萬元以下的產(chǎn)品，而高端的翡翠級(jí)藍(lán)寶則擺放在側(cè)邊不太醒目的地方。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人稱，臺(tái)灣藍(lán)寶市場(chǎng)上暢銷的是大眾品，而且由于目前產(chǎn)量極少，當(dāng)?shù)卣呀归_采，現(xiàn)市場(chǎng)上流通的均是前幾年收回來的存貨?！坝绕涫囚浯浼?jí)藍(lán)寶，價(jià)格達(dá)到1克拉一萬元，比前幾年漲了三四倍。”

市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化需求

近年來，國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的乏力影響到珠寶行業(yè)的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，其中大眾市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)最為激烈，在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，價(jià)格戰(zhàn)越打越烈。翡翠、彩寶、珀金等領(lǐng)域常常見到價(jià)格“腰斬”，與此同時(shí)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的好貨，賣家亦越來越惜售。

在深圳國(guó)際黃金珠寶展舉辦期間，同期舉辦的“2016中國(guó)珠寶市場(chǎng)高峰論壇”上，謝瑞麟副行政總裁陳立業(yè)、珂蘭CEO曹宏志、ZURI JEWELLERY董事姚蔚然、HIERSUN恒信鉆石機(jī)構(gòu)品牌管理中心總經(jīng)理劉韌四位大咖聚首，就當(dāng)前珠寶市場(chǎng)面臨的困境、突圍之道進(jìn)行深入探討。與會(huì)嘉賓認(rèn)為，大眾市場(chǎng)仍然充滿活力，“70”后、“80”后、“90”后消費(fèi)者需求出現(xiàn)強(qiáng)烈不同，大眾市場(chǎng)從“求同”向“求異”變化，差異化的營(yíng)銷才能獲得市場(chǎng)。不過，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)珠寶的需求，有三個(gè)因素是相同的，品牌、設(shè)計(jì)、藝術(shù)。

“70”后婚后的消費(fèi)者，對(duì)珠寶偏向于收藏、紀(jì)念價(jià)值，比如他們對(duì)結(jié)婚紀(jì)念日、生日等重要節(jié)點(diǎn)的送禮珠寶，故對(duì)有價(jià)值的珠寶需求更強(qiáng)勁；“80”后消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感；“90”后對(duì)價(jià)格不在乎但對(duì)個(gè)性化要求高。

在大眾市場(chǎng)，其實(shí)也有一部分新生的收藏群體，他們對(duì)藝術(shù)、名人設(shè)計(jì)的珠寶更偏好。據(jù)HIERSUN恒信鉆石機(jī)構(gòu)品牌管理中心總經(jīng)理劉韌介紹，這幾年該公司嘗試與多位娛樂名人合作，跨境營(yíng)銷產(chǎn)品，均取得不俗成績(jī)。例如今年初《美人魚》火爆時(shí)，該公司旗下著名珠寶品牌I Do與周星馳合作，限量打造的“魚萌萌”項(xiàng)鏈，在互聯(lián)網(wǎng)上預(yù)售火爆。

此外，在大眾市場(chǎng)之外還有一個(gè)小眾高端消費(fèi)群，他們對(duì)珠寶品質(zhì)、設(shè)計(jì)則更看重，對(duì)價(jià)格則相對(duì)不在意。據(jù)陳立業(yè)說，針對(duì)這些高端客戶，該公司會(huì)有專業(yè)的服務(wù)，比如根據(jù)VIP客人需求為其尋找商品，又或者根據(jù)他們意愿專門為其設(shè)計(jì)、定制、私洽。

“我們將百萬級(jí)以上的珠寶商品叫作‘大貨’，對(duì)于‘大貨’銷售一般會(huì)走特殊渠道，比如公司自己的VIP客戶，又比如與銀行合作，為他們的高端客戶服務(wù)?！鄙鲜鋈耸咳缡钦f。

珠寶拍賣市場(chǎng)萎縮

與零售市場(chǎng)的冷靜一樣，在二級(jí)市場(chǎng)上，珠寶的拍賣這兩年亦相對(duì)冷清。最近在香港舉辦的保利、蘇富比、邦瀚斯以及在倫敦、紐約、日內(nèi)瓦等地舉辦的珠寶拍賣上，部分高價(jià)珠寶的出相難掩市場(chǎng)“嚴(yán)寒”。

4月初，香港蘇富比“瑰麗珠寶及翡翠首飾”2016年春拍總成交額5億7200萬港元，其中最高成交拍品為一顆10.10克拉，內(nèi)部無瑕橢圓形鮮彩藍(lán)鉆迪比爾斯千禧瑰寶，以2億4828萬港元成交，相當(dāng)于每克拉3151561美元，一舉刷新亞洲珠寶拍賣單價(jià)紀(jì)錄。

蘇富比亞洲區(qū)副主席及珠寶部亞洲區(qū)主席郭進(jìn)耀在拍賣后表示：該拍賣公司春拍珠寶，十大最高成交拍品涵蓋多種珠寶品類，包括彩鉆、白鉆、彩色寶石、天然珍珠及翡翠首飾等，足見市場(chǎng)需求之多元化?！皝碜詠喼匏饺耸詹氐闹匾∮兄閷毜谋憩F(xiàn)尤其出眾，如迪比爾斯千禧瑰寶4、鮮彩橙鉆和天然珍珠項(xiàng)鏈等均取得亮麗佳績(jī)。

保利香港2016春拍珠寶專場(chǎng)推出188件拍品，總成交額1.1億港元。其中，翡翠首飾表現(xiàn)突出，瑞士古柏林實(shí)驗(yàn)室命名“帝王玉”緬甸天然翡翠配鉆石掛墜，和卡地亞鑲嵌緬甸天然翡翠珠配鉆石項(xiàng)鏈分別以4649.2萬港元、2124萬港元成交，包攬專場(chǎng)成交價(jià)前兩名，Scarselli設(shè)計(jì)27.51克拉艷彩黃鉆石配鉆石戒指以1298萬港元成交，位列專場(chǎng)成交價(jià)格第三位。

業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)，上述兩場(chǎng)珠寶拍賣，蘇富比“尖貨”很多，保利則偏重藝術(shù)設(shè)計(jì)珠寶?！翱梢哉f，蘇富比的珠寶更接近投資品，而保利的珠寶也增添著生活的點(diǎn)綴。”

“對(duì)比2010—2015年的6年，中國(guó)大陸地區(qū)的珠寶市場(chǎng)較港澳臺(tái)地區(qū)出現(xiàn)更明顯的跌幅，并且其總成交額的振幅也很大?！睋?jù)雅昌藝術(shù)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)中心發(fā)布的一份報(bào)告稱，經(jīng)濟(jì)基本面的疲軟拖累大陸地區(qū)珠寶市場(chǎng)行情，2015年秋拍單價(jià)甚至回歸到2011年春拍時(shí)水平。

反觀港澳臺(tái)地區(qū)，成交數(shù)量雖然也出現(xiàn)下滑，但是成交額幾乎維持在相對(duì)平穩(wěn)的水平上，原因是，“為市場(chǎng)尋找品質(zhì)更高的拍品，令港澳臺(tái)地區(qū)的成交單價(jià)在近年持續(xù)上升。這也是港澳臺(tái)地區(qū)面對(duì)低迷最好的解決方案，它從側(cè)面反映，單價(jià)的上漲并不是市場(chǎng)火熱的信號(hào)卻是應(yīng)對(duì)嚴(yán)寒的對(duì)策?！?/p>

分析指出，與成交量表現(xiàn)不盡相同，兩區(qū)域成交額的變化耐人尋味——港澳臺(tái)地區(qū)的珠寶市場(chǎng)自2013年起，成交額持續(xù)小幅下滑；而中國(guó)大陸地區(qū)則從2013年至今維持在一個(gè)比較低的水平，甚至在2015年跌破2014年春拍的低位，規(guī)模萎縮的趨勢(shì)比較明顯。

中國(guó)大陸地區(qū)與港澳臺(tái)地區(qū)的單價(jià)一般相差3-5倍，港澳臺(tái)地區(qū)可觀的單價(jià)來源于比較集中的高端珠寶，大陸地區(qū)則因拍賣資源以及市場(chǎng)的消費(fèi)傳統(tǒng)等因素，形成一個(gè)相對(duì)低端的市場(chǎng)。港澳臺(tái)地區(qū)珠寶拍賣市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)高但抗跌性很好，當(dāng)?shù)嘏馁u行調(diào)整策略，在征集拍品時(shí)偏向于“尖貨”、“好貨”，最終均指向好的成交結(jié)果，不僅吸引買家群體的持續(xù)關(guān)注，也令港澳臺(tái)地區(qū)市場(chǎng)穩(wěn)定住了其風(fēng)向標(biāo)的地位。