一位藝術(shù)品拍賣行的老總曾經(jīng)對我說，商業(yè)銀行私人銀行客戶與藝術(shù)品拍賣市場門當(dāng)戶對。為了開發(fā)客戶資源，他經(jīng)常到商業(yè)銀行給私人銀行客戶作關(guān)于“藝術(shù)品鑒賞和藝術(shù)品價值”的講座，每次客戶反應(yīng)都很熱烈，總是圍著問很多問題?？墒撬贿B去了五、六次，客戶永遠(yuǎn)是很感興趣，就是沒人進(jìn)入拍賣市場。營銷效果不佳，后來他也就不去了。

根據(jù)銀監(jiān)會的規(guī)定，私人銀行客戶指的是在銀行的凈資產(chǎn)超過600萬元人民幣的客戶，資產(chǎn)包括在銀行的存款、理財和基金等金融產(chǎn)品。由于私人銀行客戶是銀行的高凈值和重要客戶，所以，最近幾年各商業(yè)銀行紛紛針對高凈值客戶的特點(diǎn)，開發(fā)專門的產(chǎn)品，提供專門的理財咨詢和資產(chǎn)配置等服務(wù)。

當(dāng)人們的財富和文化程度達(dá)到一定階段時，收藏文物藝術(shù)品會成為很多富裕家庭的必然。原因在于：首先，文化藝術(shù)品收藏是傳承家庭文脈的上佳選擇。其次，藝術(shù)品是高雅的身份名片。第三，藝術(shù)品具有較為安全的投資性質(zhì)。尤其是高端 稀缺的藝術(shù)品精品，伴隨著收入的增加和通貨膨脹，需求會越來越大，其價格也會越來越高。第四，藝術(shù)品資產(chǎn)適合慈善和遺產(chǎn)傳承安排。富人擁有巨額財富，其社 會責(zé)任和未來家族的遺產(chǎn)安排是無法回避的問題。

一方面，國內(nèi)主要拍賣行的活躍客戶只有區(qū)區(qū)幾千人，而且各拍賣行的客戶資源基本重疊。另一方面，根據(jù)媒體報道，預(yù)計到今年底，中國私人可投資資產(chǎn)1000萬元以上的高凈值人群規(guī)模將超過110萬人。

是 什么原因阻礙了高凈值人群進(jìn)入藝術(shù)品市場？一是藝術(shù)品投資專業(yè)化強(qiáng)，不僅要求美術(shù)修養(yǎng)和鑒賞知識，還要求對藝術(shù)品市場潮流風(fēng)向的準(zhǔn)確把握，而這需要較長時 間的積累。二是藝術(shù)品市場亂象叢生，不斷爆出的贗品、假拍和拍假，極大地打擊了高凈值人群進(jìn)入的信心。三是缺乏有公信力的鑒定和估值機(jī)構(gòu)。

所 有的人買東西都希望物有所值，而一般的高凈值客戶財富達(dá)不到像萬達(dá)王健林等人那樣，在遴選藝術(shù)品時可以聘請投資顧問團(tuán)隊。而拍賣市場一般價格較高，市場信 息不對稱，私人銀行客戶雖然有購買意愿和購買能力，但是沒有足夠眼力去判斷真?zhèn)魏蛢r值。在這種情況下，希望高凈值人群馬上進(jìn)入高端的拍賣市場是不現(xiàn)實的。

要突破這個瓶頸，除了政府監(jiān)管部門依法規(guī)范市場外，對于藝術(shù)品市場從業(yè)者來講，文化藝術(shù)品教育是將有意愿的客戶導(dǎo)入到藝術(shù)品市場的重要環(huán)節(jié)。

暑假期間，我?guī)W(xué)生去上海、杭州等地調(diào)研藝術(shù)品電商。有一家藝術(shù)品電商的老總給我講了這樣一個故事：和他們公司在寫字樓同一層，有若干家建筑材料、生物醫(yī)藥公司，作為鄰居，別的公司老總到他們公司來串門，看到他們公司放置了不少繪畫作品，很感興趣，要求幫助挑選幾幅作為公司辦公室的環(huán)境裝飾。藝術(shù)品電商公司幫助他們挑選了幾幅幾千元一幅的作品，同時告訴對方選擇的理由和如何鑒賞，很快將購買意愿轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為。鄰居公司真正掏出真金白銀進(jìn)入市場后，馬上就有了去了解的動力：作品使用的是什么技法？是什么材料？畫家的風(fēng)格特點(diǎn)是什么？作者是否有名？作品好在什么地方？同時，藝術(shù)品電商公司持續(xù)組織線下的以藝術(shù)品教育為主題的沙龍和旅游活動，使不少高凈值人群逐步成為藝術(shù)品市場的活躍客戶。

其實在當(dāng)今中國，既有藝術(shù)品購買能力又有文藝情懷的人很多，如何邁出第一步，將他們導(dǎo)入到藝術(shù)品市場非常關(guān)鍵。藝術(shù)品消費(fèi)建立在喜歡的基礎(chǔ)上，如果加上美術(shù)和市場風(fēng)尚知識的教育，個人的品味和鑒賞能力隨之提高，經(jīng)過循序漸進(jìn)地介入和積累。人們越來越懂行，才敢進(jìn)入到拍賣市場買貴一些的藝術(shù)品。先有關(guān)注，然后消費(fèi)，進(jìn)一步學(xué)習(xí)，最后才是收藏和投資。